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母婴行业失衡了吗?平衡是困境?失衡是新生?来看一线资深们的平衡之道......

发布时间:2019-12-23

  打破平衡意味着一种变化,回归平衡意味着回归本质。母婴行业新常态下,我们该打破的平衡是什么?又该如何回归行业的本质?7月17-7月18ω日,在由母婴行业观察主办的“母婴迭代风起时&bu▨ll;2017母婴大会&rdq╤uo;上,母婴行业观察邀请美素佳儿中国业务B2C首席销售执行官包秀飞、金佰利市场副总裁谢乐、登康集团创始人罗能才、贝贝网CEO张良伦圆桌论坛,母婴行】业观察创始人杨德勇作为论坛主持,与大家一起畅谈母婴行业平衡之道。

  现状与新Ψ生

  杨德勇:今天的主题是&ld▧quo;打破平衡与回归↕平衡”,其实也是我们从业者∑日思夜想的一些东西。包总做奶粉的过程当中会感受到来自消费者、渠道以及品牌认知方面的变化;罗大哥做母婴门店这么多年,也是一个打破平衡螺旋向上发展的过程;谢总做纸尿裤的过程中也会遇到各种各样的问题,近几年越来越感受到压力;张总作为一位非常具有挑战性和创新性的创业者,在这个方面可能感受更深……

  包秀飞:今年是奶粉新政前的最后一年,所有的奶粉品牌以及行业从业者都会面┑临着∞政策变化之后新局面的出现,我们要平衡很多东西。一、要平衡好奶牛的供应量、产量和≥不断成长的市场需求;二、对整个行业上下游来说,我们要平衡品牌发展和市场竞争无序化;三、要平衡好消费者需求的变化和品牌方能够提供的服务。是创新还是传承,怎么平衡好这样的关系,我每天都在面对这样ψ的思考和选择。

  罗能才:回归什么?我觉得应该是回归到研究消费者,我看到了属于我们的天地与机会,也在不断地努力往那个方向走。

  谢乐:母婴行业好像看起来很红火,每年多了几百万新生∥儿,今年达到2000万新生儿,☑大家都在拼命进入,这其中的供需平衡需要我们注意。每年纸尿裤市场增长大概在10%左右,但去年纸尿裤产能增长大概100%。听说某一个大的纸尿裤机器厂商,一年的供应量差不多就是现在整个市场的需求量,纸尿Π裤市场已经进入了完全不平衡的状▌态。从不平衡到平衡,意味着有人要死∏掉,有人会活着。纸尿裤产品价格是下行趋势,主要的原材料是上行趋势,一个下行和上行就意味着利润越来越薄,平台费用越来越高,意味着很多品牌会在竞争当中牺牲掉。对于每个品牌自身而言,如何在最后的平衡状态当中找到自己的位置,无外乎就▂▃▅▆█是加强品牌建设,给消费者提供最好的解决方案,给消费者最好的体验。

  张良伦:我的观点是均衡即死亡,平衡是必然会被打破的,不管对于行︱︳业的领导者还是行业的新进入者,要么就是你自己打破,要么就是别人帮你打破。过去3年贝贝是母婴市场当之无愧的第一,这个时候很快就进入了一种平衡,所有的员工都知道接下来应该怎么优化和迭代自己的工作,恰恰我们忘了一个事情,如果只是业务的迭代,是没有办法产生变革和规模化效应的。一家公司从相对平衡的状态进入另外一个新的量级,必须要打破平衡。为什么很多创业型公司可能没有做错什么,但很快就不行了?因为别人不断做对了很多事情。

  纸尿裤生存平衡之道

  最低的成本做出最好的产品去服务用户

(金佰利市场副总裁 谢乐)

  杨德勇:纸尿裤市场真的有点过热吗?前段时间有很多新纸尿裤品牌诞生,甚至还有明星加入,但据我了解,很多纸尿裤从业者都很难赚到钱。从我们拿到的一个数据看到,金佰利增长的压力还是蛮大的,这种压力来自于什么地方?另外从消费者的认知上,有没有觉得品牌老化是一个很大的压力?

  谢乐:德勇的观察特别好。虽然品牌看■起来热闹,但是‖否赚钱只有看自己的财务报表才知道。中国的母婴行业是一个很特别的行业,再贵的东|︴()〔〕西都有人买单,但是贵的前提是必须要满足消费者的需求,所╦╧以我们要更多的研究中国消费者的心理,要给他们好的东西。

  说一下品牌老化问题,做纸尿裤的好处在于宝宝用纸尿裤的周期基本上是0~3岁,3年就换一波消费者,3年后要面对新※的消费者,要重新做品牌建设,所以品牌老化问题相对来说没有那么严重。现在随着微商品牌兴起,市场竞争特别激烈,价格一直往下走,所以我们更大的压力源于如何在竞争的态势下让自己以最低的成本做出最好的产品,去满足消费者的需求同时赚取利润,这才是我们在这个市场生存下去的根本。

  破除价格战,

  商业的本@质是盈利,奶粉的商业本质是新客

(美素佳儿中国业务B2C首席销售执行官 包秀飞)

  杨德勇:前段时间线上电商平台“二选一”的事情大家都看到了,渠道敢跟美素佳儿谈“二选一&r′dquo;的问题吗?品牌与渠道如何平衡?

  包秀飞:◥首先,作为品牌方来说,所谓的线上线下区隔和平衡是一个伪命题≦。第二,不管是线上客户还是线下客户都已经在共融了。第三,不管是线上还是线下,重点都在于服务消费者。我特别想借母婴行业观察的平台呼吁业内同仁们,希望所有人都能够珍惜这个行业,爱护消费者,不要作死。不要因为生意压力大就拼命做价格,做价格没有任何意义,我们要做的是怎么把钱省出来做好消费者服务,这才是根本。

  在市场竞争压力下,我们要学会另辟蹊径,不仅要有创新的经营模式,还要去挖掘行业里新的机会,把服务做好做大,这是小母婴店非常重要的生存之道。在今年市场环境这么难的情况下,美素ε佳儿依然能够高速成长,Ⅹ单品美素佳儿精装做到60亿,四个字总结我们的做事之道:“草船借箭&ⓥrdquo;。商业的本质是盈利,奶粉的商业本质是新客,没有新客就没有任何生意。我们如果不赚钱,那么这个行业是有问题的,因为这个行Ю业是所有消费行业里面最具有阳光、朝阳的行业,如果钱都去了别的地方,我们要一起努力把它纠正过来,这就是要打破平衡。

  拥抱互联网做好服务

  新零售下实体店也有春天

(登康集团创始人 罗能才)

  杨德勇:罗总,你怎么面对线上线下的挑战者?包总问钱去哪里了,是否去了以罗大哥为代表的母婴门店里面了?母婴行业风起云涌,您身在其中最大的感受是什么?

  罗能才:市场这只看不见的手如何平衡品牌方、零售方、代理商以及顾客这四者?做好利益平衡非常重要。每一个人都说要去品牌化,但是像美素佳儿这种上百年的品牌,肯定不会去品牌化,去品牌化这些都是伪命题。我希望品牌方在我们店里做得非常好,每个人都支持我,也不要去什么化,这变成动了别人的奶酪,去不得。面对价格战,我们另外一个本领就是做服务,在服务这块加大,将来门店70、80%Ц的利润会来自于此。面对新零售,实体店还是有喘息机会的,我们也要积极拥抱互联网。不同的角色之下,各方利益都█不一样,要平衡好,看到了属于自己的利益就努力去争取。

  企业需要不断打破平衡

  用连接的力量重组母婴体系

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(贝贝网CEO 张░良伦)

  杨德勇:贝贝这几年一直有新的东西,新的思考;之前专注在电商,现在做了贝贝生态,良伦是基于怎么样的考』虑做这个决定的?母婴行业√难道只有围绕着生命周期做一个生态才有可能把一件事情做比较大吗?这个过程当中电商是一个标配还是作为一个非常重要的基础去延伸其他的业务?

  张良伦:我个人很有危机感,如果不创新就会被别人取代,但对于占有一定地位的企业来说是有非常大优势的,因为你拥有了很好的商业积淀和用户洞察,但是如果我们拒绝一些新科技和新经济的东西,必然别人用升≈级的方式把我们取代。我觉得玩法本身已经变了,企业要不断打破平衡,这是一个迭代的平衡过程。过去三年我们靠移动电商大的趋势走过来,但是它├成为主流基础设施之后,社群电商这个新的趋势开始出现б,如果我们没有抓住这个趋势也会被淘汰。最终的平衡是线上线下的平衡,线上线下必然同时存在,⊕另外科技的权重很重要,今天一家企业科技的权重有多大就意味着未来的估值有多大,如果今天还是传统的玩法,其实你还是会被淘汰的。政府工作报告显示线下零售是有回流迹象的,未来线上线下是一个平衡,并且线下还是一个很重要的主体。在这个平衡里,我们要成为打破平衡的第一人,并且用破坏性地方法让这个生态取得新的平衡,而且在这里面取得行业最大的位置。我们会和大家以合作的方式,把整个生态做出来,用连接的力量去组织和┘重构母婴体系。

  新零售来了,很多线下企业都欢欣雀跃,觉得第二春来了,资本也在追逐新零售的热,我认为这是比较盲从的。新零售只是把线上线下进行联动和连接,不会因为新零售的概念来了,你就第二春了,最终成功的很可能是新的那批公司,而不是原来那批公司。

  打破平衡的终局是什么?还是不变的东西,零售没有变的还是好货低价。今天靠规模化、成本效率优化赢得利润的企业肯定会长期存在,如果只是用信息差异化包装出┕来的品牌附加值产生的高额利润,我认为这个高额利润迟早会打破的。今天如果没有被一个新的从业者打破┎,未来也一定会被别的从业Ы者打破。

  打破平衡与回归平衡

  杨德勇:打破平衡与回归平衡,未来竞合一定会是常态,大家用一句话总结一下。

  包秀飞:打破平衡不是目的,打破平衡只是手段,最终是要回归到商业的本质,不忘初心,服务好消费者。

  罗能才:母婴行业3万亿不知道谁算出来的,我算下来是6000亿,6000亿也足够养活大家了,相信自己,找到属于自己的一片天地。

  谢乐:平衡是竞争的结果,其实对每个品牌来说,研究好消费者,修炼好内功,在最后的平衡状态当中肯定会有一席之地。

  张良伦:如果你想守住自己的一亩三分地,注定是守不住的。我们需要不断拥抱并且创造з各种变化,顺势而为,成为每一个母婴行业阶段的引领者。

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